Восемнадцать месяцев назад, когда генеральный директор Microsoft Сатья Надела перебил цену генерального директора Salesforce Марка Бениоффа для LinkedIn, некоторые люди почесывали голову, зачем Microsoft выложит $ 26,2 млрд для профессионального сайта в социальных сетях.

Но сегодня, когда Microsoft хочет сделать не что иное, как полностью трансформировать то, как компании продают продукты и услуги и как взаимодействуют с клиентами, возможность переплетения 530-миллионных пользователей LinkedIn с приложениями Microsoft Dynamics Sales и CRM начинает превращать покупку в 26,2 миллиарда долларов в выгодную сделку.

Ставки солидны: в основе - огромный корпоративный рынок приложений, охватывающий автоматизацию продаж и управление взаимоотношениями с клиентами, а кроме того, это такая же огромная возможность для последующих приложений для автоматизации обслуживания, поддержки, коммерции, CPQ, партнера отношения и многое другое.

В некоторых из этих областей компания Бениоффа Salesforce считается мировым лидером. И Бениофф дошел до того, что назвал эти сегменты рынка «Salesforce Economy», и его компания заявила, что ее «экосистема клиентов и партнеров» будет способствовать созданию 3,3 миллиона новых рабочих мест и более 859 млрд. долларов в новых доходах от бизнеса во всем мире к 2022 году».

Хм, хорошая работа, если вы можете ее получить.

Но 2022 год далеко впереди, а здесь и сейчас Microsoft добилась необычайных успехов в  облачных сетях, охватывая IaaS, PaaS и SaaS, а ее доход от Dynamics 365 SaaS за последние 3 квартала вырос на 81%, 74% и 69%.

И теперь, когда интеграция LinkedIn идет полным ходом, лидеры как Microsoft, так и LinkedIn активно продвигают новые стратегии для использования всей мощности и охвата LinkedIn во всех аспектах бизнеса Microsoft: данные, производительность, корпоративные приложения, AI и многое другое.

Во главе этих усилий стоит инициатива под названием Microsoft Relationship Sales, которая объединяет одно из приложений SaaS от Microsoft - Dynamics 365 для продаж - с помощью инструмента Navigator для LinkedIn.

В пресс-релизе анонсируется большой клиентский куш в Microsoft Relationship Sales, и через минуту мы можем добраться до этого восхищенного клиента. Microsoft предложила это описание для того, как слияние этих продуктов будет работать на клиентах Park Place Technologies: «За счет налаживания отношений между людьми и последующей интеграции этой информации в рамках единой платформы, продавцы Park Place смогут получать доступ к информации таким образом, чтобы экономить время и повышать производительность».

Park Place предлагает стороннее послегарантийное обслуживание для хранения, программного обеспечения и сетей в центрах обработки данных и насчитывает более 10 000 клиентов в 100 странах мира. У этих клиентов имеется 28 000 различных центров данных с более чем 300 000 задействованными активами - все это заставило компанию перескочить на полностью современные корпоративные приложения в рамках продолжающейся цифровой трансформации.

Эта инициатива будет строиться вокруг продаж Microsoft Relationship (LinkedIn Sales Navigator и Dynamics 365 для продаж) плюс Office 365 с общей целью повышения производительности группы продаж Park Place и всей способности компании сотрудничать в режиме реального времени, чтобы она могла продолжать действовать по своей высокоскоростной траектории, продолжая предоставлять превосходные услуги своим клиентам центров обработки данных.

Крис Адамс (Chris Adams), президент и главный исполнительный директор Park Place, сказал в телефонном разговоре на прошлой неделе, что сочетание крутого органического роста и многочисленных приобретений в США и во всем мире достигло точки, когда традиционные методы и инструменты для продажи и разведки больше не могли масштабироваться наравне с деятельностью компании.

Park Place начал активно использовать LinkedIn несколько лет назад, и Адамс сказал, что компания быстро осознала, что, поскольку LinkedIn помогла привлечь больше бизнеса, устаревшая система автоматизации продаж и финансовых систем Park Place просто не могла идти в ногу со временем.

«Наши продавцы - это то, что я называю поколением LinkedIn, а некоторые даже являются поколением InstaGram», - сказал Адамс. «Это их естественная среда».

Отметив, что каждый представитель отдела продаж должен выполнить не менее 60 звонков в день клиентам и потенциальным клиентам, Адамс сказал: «Мы каждый месяц добавляем сотни новых логотипов клиентов». И в то время как этот гиперрост несомненно радует, он также делает устаревшими локальные финансовые приложения Park Place. которые начинают работать на пределах своих возможностей.

Таким образом, Park Place начала искать программное решение, которое могло бы масштабироваться с ним в течение следующих пяти лет, предлагая комбинацию интерфейсных возможностей, совместимых с процессом продаж LinkedIn, ориентированных на компанию, наряду с облачными финансовыми и CRM-приложениями, которые могли бы легко поддерживать постоянные темпы роста Park Place как в США, так и за рубежом.

«Мы рассмотрели несколько основных решений ERP / CRM, а некоторые из них большие, надежные и причудливые, но мы поняли, что Microsoft уже ведет широкую интеграцию с LinkedIn, что и является тем, что управляет нашим бизнесом, и мы решили, что именно в этом и есть наша ценность», - сказал Адамс.

«Но из всех тех корпоративных приложений, на которые мы смотрели, Microsoft была единственной, у которой была встроенная и оптимизированная возможность LinkedIn», - добавил он. «Все эти приложения хороши, но способность Microsoft автоматически включать все эти релевантные данные для наших продавцов напрямую в соответствии с тем, как они уже работают, является для нас большим отличием».

Адамс также сказал, что он был приятно удивлен реакцией, которую он получил от представителей Microsoft и LinkedIn, выразив им свою озабоченность по поводу того, как переход на облако подразумевает, что влияние на бюджет Park Place переходит от капвложений к операциям, что Adams сказал, что, по словам Адамса, создало нетривиальную проблему для Park Place при управлении денежным потоком для оплаты абонентских сборов.

«Мы заявили, что уже являемся активным пользователем LinkedIn, поэтому дайте нам пакет, который позволит нам использовать наши текущие инвестиции LinkedIn вместе с новыми приложениями SaaS, которые мы получаем. Я думаю, что мы, возможно, первый клиент Microsoft, который попросил об этом, и когда они вернулись - и это было в течение 48 часов - они дали нам пакет с большими возможностями мастабирования.

«Они отлично поработали, и я был очень впечатлен».

Park Place CMO Дженнифер Дойч сказала, что ее компания и ее клиенты взволнованы возможностью Park Place расширить свою стратегию «следовать за героем», которую, по ее словам, только LinkedIn может предоставить и что ее компания смогла воспользоваться большим преимуществом.

«Одна из причин, по которой LinkedIn действительно хороша, - отображение того, как люди меняют работу, поэтому мы следим за нашими настоящими и потенциальными клиентами и поддерживаем связь с ними и создаем расширенные отношения», - сказала Дойч, созваниваясь с Адамс на прошлой неделе.

«И здесь, в Park Place, поскольку услуги, которые мы предлагаем нашим клиентам, помогают им сократить дорогостоящие простои и повысить производительность и эффективность, ИТ-пользователи, которых мы призываем, и которые развертывают наши услуги в своих компаниях, становятся героями, их коллеги любят их», - сказала Дойч.

«И когда они заработают статус героя и перейдут на новую работу, они хотят передать этот статус своей новой компании, чтобы они продолжали работать с Park Place у своего нового работодателя. С помощью LinkedIn Sales Navigator мы можем сделать это и многое больше, - сказала Дойч.

«Это инструмент, который помогает нам очень эффективно отслеживать, идентифицировать, общаться и строить отношения с существующими и потенциальными клиентами, - и это помогло нам достичь показателя удовлетворенности клиентов на 97%».

Адамс, президент Park Place, подчеркнул, что драматический поворот, который возглавил президент Наделла  в Microsoft за последние несколько лет, явился определенным фактором в его выборе Microsoft Relationship Sales и приложений Dynamics 365 SaaS плюс Office 365.

«Я хотел двигаться в направлении Microsoft, потому что видел такие большие изменения в компании. Некоторое время назад Microsoft имела статус старомодной компанией, вроде бы медленной, не очень инновационной, и особенно по сравнению с Apple, Facebook, Google, Amazon и т. п.», - сказал Адамс.

«Для меня, Наделла была ключом к огромному перевороту в Microsoft - я очень впечатлен тем, как он изменил эту компанию от осторожной и консервативной, к новой, передовой и следящей за новинками».

«То, что он сделал с Azure, а затем с приобретением LinkedIn - это было блестяще, и это выдвинуло CRM Microsoft для меня на передний план».

«Я сказал:« Вот с кем я хочу быть».

No Comments